Ambos lados ganan: El Acercamiento Esperado En Una Negociacion
Posted on 12/14/2016 in Blogs en EspanolLas tres palabras mágicas en negociaciones exitosas son "Ambos lados ganan".
En nuestro proceso de planificación de la negociación, debemos incluir el desarrollo de una lista con posibles resultados alternativos para lograr un acuerdo donde ambas partes pueden sentir y decir que han ganado.
¡Por supuesto que no esto significa que todo el mundo obtendrá todo lo que quiere!
Es fácil decir "ambos lados ganan" pero la parte difícil es hacer que se llegue a este sentimiento de manera genuina.
A continuación, tres puntos generales que nos ayudarán a lograrlo:
- En el proceso de planificación, identifique posibles "ganancias" para ambas partes:
- Identifique sus propias necesidades y objetivos críticos.
- Trate de anticipar las necesidades y objetivos críticos de la otra parte (en la medida posible – Requerirá triangulación con el cliente)
- Durante la negociación, explore opciones y alternativas en ambos lados. Hágalo en forma de diálogo y asegúrese de estar preparado con preguntas que ayuden a la reflexión.
- Haga énfasis en lo que Usted está cediendo a la otra parte, no en lo que está pidiendo. Es más factible que llegue a un acuerdo de esta manera.
Déjenme ofrecerles un ejemplo personal de una negociación entre STAR y uno de nuestros clientes donde ambas partes ganaron.
Uno de nuestros grandes clientes tenía su propio centro de entrenamiento en Manhattan, NY. El cliente tuvo que hacer algunos recortes presupuestarios debido a una desaceleración en la economía. Como resultado, nos dijeron que tenían que reducir el número de sesiones de entrenamiento acordadas para el próximo año. Negociamos un acuerdo con ellos durante el cual redujimos nuestros honorarios para poder continuar con el número de sesiones de entrenamiento que teníamos acordadas históricamente. A cambio, pedimos el uso de su centro de entrenamiento para la facilitación de cursos a otros clientes.
¡Esta negociación resulto en un acuerdo donde ambos lados ganamos!
Veamos, nosotros (STAR) pudimos usar su centro de entrenamiento y ganar un montón de nuevos negocios ofreciendo el centro a otros clientes en New York. Nuestro cliente pudo ofrecer a sus empleados más talleres durante un momento deprimido en la economía que requería ajustes. El cliente al intercambiar el uso de su centro de entrenamiento en días no utilizados, a cambio de una concesión de precio por nuestra parte fue todo un ejercicio de creatividad donde ambas partes reciben algo a cambio.
¿Resultado? el acuerdo satisfizo nuestra necesidad de crecimiento y la necesidad de nuestro cliente de mantenerse dentro del presupuesto en tiempos difíciles.
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